流量在哪里，生意就在哪里。 这是餐饮行业永恒的生存法则。 如今，餐饮流量新阵地转向短视频和直播，积极拥抱短视频平台，或者与深谙线上流量的餐饮短视频专家合作海豚直播，实现互助共赢，已成为一种趋势。餐饮品牌突破并获得线上流量的新主要方式之一。

餐饮达人如何使用短视频平台？ “第三届中国餐饮品牌节”上，徐老大百店道经理徐惠斌、蒜蓉外卖运营联合创始人严寒、新餐饮品牌架构师瑞珠、餐饮物联网经理艾琳而白墨表示，餐饮经理白墨、新任餐饮经理唐志婷、羊塘阁餐饮经理齐吉围绕“餐饮短视频达人商业模式探讨”这一主题展开了热烈讨论。

拆解数百万KOL粉丝的商业模式

徐惠斌：今天的话题是《餐饮短视频达人商业模式探讨》。 拆开看，短视频包括抖音、快手、小红书、视频号，其中抖音变现能力最强； 专家是指拥有大量粉丝和影响力的一群人； 至于商业模式，接地气地解释一下，如何赚钱。

众所周知，有流量就有生意。 当前餐饮流量的新领域是短视频和直播。 今天我想问大家的第一个问题是：你是什么时候开始制作短视频的？ 目前主要的商业模式有哪些？

艾琳：我叫艾琳。 我是抖音账号“餐饮事”的明星和主持人。 制作短视频是我们公司战略规划中极其微小的一步。 我们是一家互联网公司，主要根据市场环境的发展来确定未来的发展方向和重点布局平台。

Eileen，餐饮部经理

几年前，我们的战场主要在微信平台和支付宝平台。 四年前，我们看到了抖音的崛起，于是我们开始策划在抖音上的一系列行动。 我们发现餐饮在抖音中占比特别大，所以我们围绕餐饮和抖音做了一系列的动作。 除了“餐饮东西”之外，我们还孵化了一些本地门店探索号、茶叶供应链号、餐饮供应链号等。

经过一路摸索，我们想围绕餐饮和抖音做两件事。 一是帮助餐饮门店增加收入，二是帮助餐饮品牌实现连锁扩张。

关于商业模式，我们主要想把围绕公司互联网产品的商业模式变现，比如提供知识付费的海豚知识、小镇外卖、自动无人直播工具的开发等。

负责人：我进入短视频领域比较早，几乎是第一波抖音红利的第一人。 2018年，我们开始进军抖音平台。 过去几年，我们深度涉足抖音和短视频平台。 我们目前做的任何商业模式（变现）都与短视​​频和流量有关。

新餐饮品牌建筑师舵手

很多人问我，现在开始进入短视频行业还来得及吗？ 在我看来，种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。 所以无论你是想制作短视频，还是想产生流量或变现，永远都不会太晚。 我认为抖音短视频才刚刚开始。

韩彦：我是一名IT工程师出身。 12年前我对互联网非常感兴趣，所以涉足了外卖行业。 我建立了自己的食品配送品牌和 300 家连锁店。

在创立抖音之前，我一直在提供外卖相关的服务，包括代理运营、培训、咨询、品牌孵化等。 刚开始拍抖音的时候，只是为了好玩而拍，每天分享一下，所以浏览量并不多。 直到2019年，有一次，为了测试云台，我随手拍了一段关于“为什么这条街上的餐馆总是关门？”的视频。 结果，该视频的观看次数达到了 300 万，粉丝数量也增加了 20,000 多人。 从那时起我开始觉得抖音真的很神奇，值得研究。

韩彦，大蒜外卖联合创始人

现在，我应该是抖音上谈论外卖最多的账号之一了。 我做的业务比较细，包括线上线下上课、外卖运营服务和咨询服务、深度品牌孵化服务等。 虽然不是流量巨大的形式，但是我觉得还是可以变现的。

唐芝婷：我是“新美食节”的经理唐芝婷。 以前我们是给品牌提供数据服务的，但是疫情来了，品牌没钱了，不知道去哪里找品牌，所以我从2020年开始做抖音，从0到现在的90万粉丝。

我们做的业务分为两部分：一是垂直于直播领域，了解最新政策，研究最新战术，做教育课程，赋能中小企业； 另一种是与餐饮连锁公司合作做直播。

新任餐饮经理唐志婷

齐霁：我是从一家小型餐饮企业开始做起的。 我2008年开始开三轮车卖炒饭，2019年创立了羊肉汤品牌，生意还不错。 这就是羊堂哥的由来。

当时我发现很多创业者都在快手上做技术培训，并取得了一些成果。 我也以此为契机进入短视频领域，希望能够推广我们的技术，让更多的人像我一样开店赚钱。

我们的商业模式非常简单。 我们刚开始做技术培训的时候，发现很多人学完技术后又回去开店，但是成功率很低。 所以我们一直在学习、回顾、总结，后来转型为商学院模式，实行课程培训和赋能的方法。 现在我们将利用前端流量入口，优先筛选有知识、有能力、有想法、有理想的中小微餐饮业主。 中小微餐饮人占餐饮业的80%。 只有中小微餐饮良性循环发展，才能促进我国餐饮业健康发展。 我们希望以陪伴跑者的身份，帮助这群人把生意做得越来越好。

羊堂哥与餐饮经理齐吉聊天

白默：我是做餐饮咨询的。 2020年，我告诉客户，抖音短视频非常重要，我们要积极拥抱短视频。 当然，我觉得自己还需要知行合一。 作为一家餐饮咨询公司，我必须自己做。 那时，我开始操作自己的账户。

抖音对我的影响很大。 一开始不敢在街上拍视频，后来慢慢就习惯了。 当顾客看到我拍摄的视频时，他们开始询问白默老师是否也可以教我们如何制作视频。 从那时起，我慢慢开始做品牌辅导。

白默谈餐饮经理白默

给大家分享一个我辅导过的案例。 河南濮阳一家名为明业虾火锅的品牌在品牌升级过程中开始拍摄短视频。 从店面的设立、围墙、粉刷墙壁等装饰，每个细节都被照顾到。 记录店铺升级过程。 河南濮阳是河南第二小城市，人口很少。 不过，明业虾火锅在第六家店开张前，已经积累了一万粉丝。 新店一经推出，立即引起轰动。 。

疫情之前，名野虾火锅也在河南某四线城市做过抖音外卖。 那时还没有送货。 名野虾火锅做了抖音直播，一场直播就实现了抖音团购成交额153万。 。 后来，明野的粉丝越来越多，他的店铺也从6家扩展到了50家。 这就是短视频的价值。

短视频专家如何与餐饮品牌合作实现共赢？

徐惠斌：这个问题我想请教Aileen老师。 大多数展会都可以看到直播，而且在线的人也很多。 如何让直播圈起来？ 餐饮供应链有哪些新的变现方式？

Erin：直播制作可以用两个字来概括海豚直播，那就是“吃苦”。 我以前没有任何直播经验，也不是第一个在展会上直播的人。 我看到别人玩这个，觉得很好玩，就想尝试一下。

起初，我带着助手和摄影师去北京看一个展览，直播了两天。 直播间每天在线的人数基本在三四千人。 第三天我们要直播的时候，一进门保安就拦住了我。 他说主办方被消防部门叫走了，因为你的直播影响力太大，没有向消防部门汇报。 会场人数超出限制。

我记得每天要直播好几个小时，早上九点到十二点，下午两点到五点。 我每天都很累，因为做展会直播需要我白天不停地说话、走路、走。 聊天，晚上播完后还要回复私信，因为会有很多人询问门票，场地在哪里，是什么类型的展览，是否可以帮忙联系某个供应商，等等。我们白天直播，凌晨两三点回复私信。 我们每天只能睡三四个小时，然后第二天早上就去直播。 所以我觉得想要做好展会直播，就得吃苦。

这些年我去过很多厂家，比如复合调味品厂、肉制品厂、茶叶厂等等，餐饮类的工厂我几乎都参观过。 我发现供应链和品牌之间的供需关系非常不稳定。

一方面，供应链厂商不满足于只服务于现有的大型连锁品牌。 他们还希望扩展到中小企业。 中小企业也希望找到相对优质、稳定的供应链厂家，但他们之间缺乏链接渠道。 结果，供需关系非常不稳定。

另一方面，产品与市场需求之间也存在不稳定因素。 在与供应链厂家、供应链服务商、终端店对接的过程中，我们发现我似乎能够为大家提供一些服务和贡献。 所以我还要求公司开发一个平台，叫美赞供应链，平台上包括了所有源头厂家、供应链厂家等，大家可以直接搜索。 希望以后能为餐饮业者提供更多这样的服务。

徐惠斌：严校长，我理解，你的变现环节就是开课，通过开课，你可以链接到给你有需求的品牌提供深度服务。 能谈谈你们是如何通过短视频变现的吗？

彦涵：抖音流量和变现是一个整体，密不可分。 主要有以下三点：

首先，找到交通入口。 抖音绝对是一个巨大的流量入口。 除了抖音之外，快手、哔哩哔哩、小红书、视频账号都有大量流量进来。

但仅有流量入口还不够。 我们需要足够勤奋。 在场的两位美女给了我很大的鼓励。 我看到艾琳基本不宅在家里的时候，唐芝婷的粉丝却达到了100万。 我每次打开直播都能看到她的直播。 所以首先你一定要勤奋。 勤奋才会有稳定的交通。

其次，货币化结构必须足够详细和复杂。 因为人的画像、人的需求、包括人的消费能力、人的认知水平都是非常复杂的，有很多标签。 只有你的业务足够丰富，层次足够清晰，你才能和不同的人群产生联系。 需要。

直播是一个提供价值的平台。 最基本的价值可以是首先告诉用户一些有用的信息。 当人们发现有成长并对你更加信任时，他们可能会报名参加你的线下课程。 这样才能积累更多的深度客户。 他们最终可能成为你的咨询客户、你的IP孵化客户、你的品牌孵化客户。 从一开始，他们就只会购买你几百元的产品。 买你价值几百万甚至几十万的服务，这时候你需要设计一个足够清晰的产品，这样你的流量才不会被浪费，你的流量最终会达到最大的变现效果。

第三，做别人不愿意做的事，或者别人觉得难、累的事。

关心外卖的餐饮人很多，但现在坚持外卖的人也有一波又一波。 我坚持。 在这个赛道上，有些事情是容易做的，比如训练； 还有一些不好做的事情，比如代理运营。 我们公司一半以上的人从事代理运营服务，非常耗费人力，非常容易出现客户投诉，非常复杂，成本也非常高。 然而，这种没人愿意做的事情，如果你做得足够好，你就能形成自己的方法论和壁垒，你就能在这条赛道上立足，最终成为一个有能力的人。变现能力最强。

总而言之，先有产品能力，建立产品壁垒，再扩大流量。 我认为这是餐饮服务领域最好的变现方式。

来源：美团

徐惠斌：唐志廷的账户是百万级账户。 你是如何将其货币化的？

唐志廷：我的前端是训练用的，后端是运营用的。 在前端，我们提供直播课程，我们也进行直播陪伴商家。

后端，为了了解最新的流量变化和最新的玩法，我们精选了众多领先的连锁品牌，通过帮助他们运营来实现实战的打法，不断梳理和总结流量规律赋予他们权力。 中小企业。

徐惠斌：洋堂哥在快手做得很好，快手还有很多非常有价值的群体。 为什么现在改用抖音了？

齐霁：我是从小型微餐饮做起的，所以特别理解这群人的痛点。 我有一万多个学生，我每个月的大部分时间都花在和他们沟通上，了解他们遇到的问题、痛点、难点。 这就是我现在正在做的事情来帮助他们。

另外，快手本身就是一片净土，抖音上挤满了太多人。 我做了对比分析，发现快手上有很多像我这样的小微餐饮个体，所以我重点在快手上找人、影响人。

当谈论商业模式时，我们谈论定位。 我们的定位很明确，就是0到1，1到N。0到1就是帮助小餐饮商家开好店，利润好之后再打造区域连锁。 中小微餐饮经营者的变现相对简单。 一是单店盈利模式稳定后，二是短期扩客实现，长期品牌区域化。 具体包括营销管理培训、营销管理标准化、招生流量变现课程、IP孵化等。

徐惠斌：每个人的方向都不一样。 严校长对外卖感兴趣，唐志廷对餐饮人如何做抖音感兴趣，杨堂哥对初学者或新手如何进入餐饮行业感兴趣。 白墨老师剪的是哪一块？

白默：我们的主要业务是餐饮品牌的全案咨询。 我们做抖音也是为了放大自己的价值。 比如我们主要针对10-200家门店的区域小龙头，每个案例收取30万到100万元不等的咨询费。 这是我们的底层盈利逻辑。

当然，抖音不仅放大了我们的价值，也帮助餐饮企业实现变现。 他们变现的方式，一是门店生意更好，二是更多门店分流，三是真正成为有影响力的品牌。 这是一个双赢的过程。

徐惠斌：最后我们问舵手，您是如何定义自己的商业模式的？

舵手：我的职业比较特殊，叫建筑师。 架构师帮助品牌梳理框架，然后变现、赚钱。 我们有三个目的——流量、变现、闭环。 如今，餐饮必须线上线下结合。 今天我要分享两个有价值的内容。

首先，我们如何创造流量、变现、闭环？ 先分享第一点，如何快速达到一万粉丝。 我们总结了一套公式，叫一定、二、三、排序、四磨、五测试、六私域。

“必须”是指在制作短视频时，必须找到自己的定位，瞄准正确的受众。 “二次寻找”就是找到好的目标账号。 未来做短视频不需要所谓的创新。 抖音是开卷考试，所有答案都已经别人给你写好了。 “三排序”，根据自己的形象和定位，快速整理出20个自己可以制作的视频。 “四磨”，磨练你的网感、语气、节奏。 “五测”，视频拍完后，每天发2个视频。 拍摄20个视频后，就会找到该账号的短视频流量模型。 找出20个流量最好的视频中的3-4个，寻找它们的共同点就是，这是你账号的流量密码。 “六大私域”：找到流量模型后，要快速建立自己的私域体系。

第二点，把线上流量变成线上+线下的闭环。 美团和大众点评是私域流量的来源。 我们应该做什么？ 消费者在选择店铺时，仍然会优先考虑有5星级评价的店铺。 但美团和大众点评默认给新店打3.5星。 如何获得 5 星？

我们在测试一家名为“青品庆”的商店时发现了一个有趣的现象。 星级的要求是一周内获得 10 条正面评价。 如果满足该指标，餐厅将获得 3.5 星。 一周之内我们给《青品情》打了30-40个好评，当明星发布时，直接变成了5星。 后来我们用同样的方法又做了一次测试，结论仍然是5星。 所以我们发现了这个逻辑。 当一家新店开业一周后，需要获得 10 条好评才能获得一颗星。 当一家餐厅迅速吸引 30-40 条评论时，星级很可能是 5 星。